4P分析とは？マーケティング戦略の主軸となる基礎知識と分析事例
デジマケの教科書 編集部
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SaaSビジネスにおいて、収益性を測る重要な指標として注目されているのがMRRです。MRRは、毎月繰り返し発生する定期収益の合計額を表し、事業の成長や健全性を評価する上で欠かせません。
本記事では、MRRの基礎知識から数値の改善方法までわかりやすく解説します。
「なぜMRRがSaaSビジネスにおいて重要なのか」「どのような指標なのか」を理解すし、ビジネスの方向性や成果を評価する際の判断基準を確立しましょう。
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目次
MRRとは何か
MRRとは「Monthly Recurring Revenue」の略称で、クラウドサービスやサブスクリプション型のビジネスで使用されている言葉です。このMRRは、月々繰り返して得られる収益のことを言います。月次経常収益ともいわれており、現代のクラウドサービスやサブスクリプション型のビジネスの流行によって、この言葉も広まってきました。
初期費用のような費用は含めずに、毎月入ってくる継続的な収益を合わせて経営における指標のような役割を担っています。
主にクラウドサービス型のビジネスで活用される
前述の通り、MRRは主にクラウドサービス型のビジネスやサブスクリプション型のビジネスで活用されます。その場で売り切って終わりのサービスでなく、月額で料金が発生し続けたり、顧客が利用した期間に応じて利益が発生するビジネスにおいて経営上の指標となっています。
会計上の収益としては認められない
MRRで示される数字は、会計上の収益として公式には認められません。MRRは初期費用や追加でかかる費用を含まずに、毎月入ってくることが決まっている収益のみで計算されたものです。経営方針などの決定などに利用されることを目的としているため、公的に認められる指標にはなりません。
MRRとARRの違い
MRRについて解説してきましたが、MRRとよく間違えられて考えられるのがARRです。ARRは「Annual Recurring Revenue」の略称で、年次経常収益ともいい、1年間の収益について表されます。なので、MRRの数値を12倍にするとARRになります。
SaaSビジネスにおいて、BtoC型だと1ヶ月単位での契約が多くMRRを使うことが多いですが、BtoB型になると年間契約であることが多いためにARRを活用している場合もあります。月次によって大きく収益が上下するようなビジネスモデルである場合には、ARRを使うことは少ないです。
4つの種類に分けられるMRR
ここまでMRRについて解説してきましたが、MRRは主に4つの種類に分けられるのでその4つの種類について解説していきます。
New MRR
New MRRは、MRRの中でも新規顧客から得られる収益について表されるMRRです。ビジネスをスタートさせたばかりのときに重視するべき指標であるとも言われています。
また、New MRRは、CAC(顧客獲得コスト)と呼ばれる、顧客を獲得する際にかかったマーケティングや営業のコストと比較して、New MRRがCACよりも低い状態は利益よりもコストの方がかかっていると言え、マーケティング予算を調整する必要があります。
Downgrade MRR
Downgrade MRRは、前月から商品や提供するサービスの質を下げた場合に、既存顧客から計算されたMRRのうちの損失に当たる部分のMRRを指します。主に商品やサービスの質を下げると取引額も下がることが一般的です。
Expansion MRR
Expansion MRRは、前月から商品やサービスの質を上げた場合に、既存顧客から計算されたMRRのうち増加した収益に当たる部分のMRRを指します。主に商品やサービスの質を上げることで取引額も増加することが一般的です。
Churn MRR
Churn MRRとは、解約MRRともいわれており、その月に解約した顧客から得ていた部分のMRRを指し、MRRの中でもDowngrade MRRと同じ損失分にあたります。しかし、Downgrade MRRとChurn MRRは双方とも少なければ少ないほど良いですが、DowngradeMRRは顧客が課金する額の内、減少した額のことを指し、Churn MRRは解約された顧客から得ていた収益のことを指している違いがあります。
SaaSを活用したビジネスなどのクラウドサービス型のビジネスやサブスクリプション型のビジネスでは、この解約率やChurn MRRを重視しなければいけません。
どうしてMRRの数値が必要になるのか
SaaSビジネスにおいてどうしてMRRの数値が必要になるのか。理解できていないという方も多いと思いますので、ここではどうしてMRRの数値が重要視されているのか解説していきます
企業の成長度合いを把握するため
まず一つ目の理由となるのが、企業の成長度合いを把握するために必要な指標になっているからです。
「他のビジネスではMRRは必要ないの？」という疑問もあるかもしれませんが、SaaSビジネスは主に、クラウドサービスを提供するビジネスのことで、MRRなどの指標を使うことで全体の収益やかかったコストも把握できるようになります。そのため、ビジネスの成長度合いを図るためにMRRの数値を利用する必要があります。
また、企業の成長度合いを測定するための「Quick Ratio」と合わせて「SaaS Quick Ratio」を分析して、その企業の成長度合いを判断します。
「SaaS Quick Ratio」の計算式は以下のようになります。
SaaS Quick Ratio（％）＝増加分（New MRR＋Expansion MRR）÷減少分（Downgrade MRR＋Churn MRR）
MRRの増加した部分に当たるNew MRRとExpansion MRRから減少した部分に当たるDowngrade MRRとChurn MRRを割ることで、その企業の損失と収益の増加のバランスを見ることができます。そのため、「SaaS Quick Ratio」の数値が高い程、収益の増加分が損失よりも多いことになり、その企業の成長度合いが高いということになります。
投資家が投資を行う際の判断材料になる
投資家が投資をする際には、何かしらの経営状況を判断する指標などが必要になります。その指標の一つがMRRになるのです。
投資家は基本的に、損失分に当たるDowngrade MRRとChurn MRRよりも増加分に当たるNew MRRとExpansion MRRが多い企業に投資することを好みます。その方が成長している判断できるからです。
しかし、投資家はこのMRRの数値のみを見ているだけでなくその企業の全体的な状況を鑑みて投資を行っています。また、投資家へ好印象を持たせるためにこの数値を良くするのではなく、ビジネスを長続きさせるために経営者はMRRを注視する必要があることを理解しておく必要があります。
MRRの計算方法
MRRの計算方法は主に2つあるので、ここではその2つの計算方法について紹介していきます。
基本的な計算の仕方
基本的なMRRの計算方法は、「月額の利用料×ユーザーの数」で計算されます。そのため、月額の利用料が3,000円でユーザーが1,000人の場合には「3,000円×1,000人=3,000,000円」となります。
契約期間がいくつかある場合
SaaSビジネスにおいて、契約期間が1ヶ月単位でなく年間契約であることもあります。そのため契約期間がいくつかある場合には、前述したARRを12で割って計算されます。
MRRの数値の改善方法
自社の事業について、MRRの数値を出したところ、あまり数字が良くなかったと分かる場合も多いのではないでしょうか。また、それぞれのビジネスモデルによっても、基準は変わると思いますが、Downgrade MRRやChurn MRRの指標の部分が大きくなりすぎていたら危険であると認識しておいてください。
さらに、そのような時に基本的な改善方法も理解しておかなければなりません。そのため、ここでは、4つのMRRの数値を改善する方法について解説していきます。
New MRRの改善方法
New MRRは新規顧客から得られるMRRを表しています。そのためこの数値を改善するには新たに新規顧客を増やすことが効果的です。見込み客を増やすため、商品やサービスの強みの伝え方を改めて見直したり、広告やLPのコンバージョン率を上げるなどのマーケティング戦略を取ることが重要になります。
Downgrade MRRの改善方法
Downgrade MRRを改善させる方法は、商品やサービスの質を向上させるのが一番効果的です。また、提供するサービスをあまり使いこなすことのできていない顧客のために、サポートしていけるような環境を作ることが重要です。
Expansion MRRの改善方法
Expansion MRRを改善させたり、さらに増やしていく方法は、顧客一人に対する単価を上げる戦略を取ることが大切になります。自社の商品やサービスにオプションを導入したり、関連するサービスを新たに提供するなどの戦略を取りましょう。
Churn MRRの改善方法
Churn MRRを改善するには、顧客が解約してしまう原因を突き止めて、その原因を一つずつ解決していくしかありません。具体的には、解約者向けにアンケートなどを実施して解約の要因を調べ、サービスの改善に努めましょう。
他のビジネス同様ですが、SaaSビジネスは売り切り型のビジネスではないので、自社の提供する商品やサービスの課題を早急に解決し、解約率を下げることがとても重要になります。
MRRに関わるチャーンレート(解約率)とは？
MRRにおいて顧客の解約した部分に当たるのが、Churn MRRと解説しました。しかし、これはあくまでも収益上で考えた場合で、全ユーザーの中からユーザーの割合を示した指標ではありません。そのため、この数値はチャーンレートと呼ばれ分けて考えられています。
チャーンレートとChurn MRRが分けて考えられている理由は、SaaSビジネスで提供しているサービスが一つでないことがほとんどだからです。SaaSビジネスで提供しているサービスは1つの種類でなく、異なる価格で異なるサービスを提供していることが多いです。
そのため、チャーンレートと呼ばれるユーザー全体の解約率が高くても、その原因のほとんどが低価格で提供しているサービスのユーザーからの解約で、Churn MRRを確認するとそんなに高くないということもあります。どちらか片方を重視するのではなく、双方を見てビジネス全体の状況を把握することが重要になります。
チャーンレート(解約率)の改善方法
チャーンレート(解約率)を下げるための基本的な方法は、カスタマーサポートに人員を補充し、「利用方法のサポート・バグなどの情報・追加してほしい機能」などを確認して解約を防ぐことです。バグや追加機能については、早い段階で改善することで顧客満足度の向上に繋がります。
MRRに関するよくある質問
Q
MRR（Monthly Recurring Revenue）とは、クラウドサービスやサブスクリプション型のビジネスで使用される言葉で、月々繰り返し得られる収益を指します。
月次経常収益ともいわれ、現代のクラウドサービスやサブスクリプション型のビジネスが流行し、広まってきました。
Q
は、大きく4種類に分けられます。
- New MRR：新規顧客から得られる収益
- Downgrade MRR：既存顧客から計算されたMRR中の損失
- Expansion MRR：既存顧客から計算されたMRR中の増加した収益
- Churn MRR：解約顧客のMRR
それぞれの詳しい内容に関しては4つの種類に分けられるMRRをご覧ください。
Q
MRRの基本的な計算方法は「月額の利用料×ユーザーの数」で求められます。例えば、月額の利用料が3,000円でユーザーが1,000人の場合は「3,000円×1,000人=3,000,000円」となります。
まとめ
SaaSビジネスにおいて、MRRの数値は重要な指標となります。MRRを計算してビジネス全体の状況を見て適切なマーケティング戦略や経営方針を決定していきましょう。
さらに、MRRは投資家が投資するかの判断材料としても使用されることが多いです。それは、そのビジネスが長続きするのか、これから儲かるのかを判断するためであると考えられます。そのため、単純にMRRの数字を改善するのではなく、ビジネス全体を見て経営状況を良好な状態に保つ必要があります。
また、この記事で説明したように、Churn MRRとチャーンレートを分けて考え、チャーンレートを下げる戦略も取ることも必要になります。
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この記事の執筆者
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