マーケティングファネルとは?3つのファネルと活用方法

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マーケティングファネルとは? 3つのファネルと活用方法

マーケティング戦略において、マーケティングファネルが大切だと一度は聞いた事があるかもしれませんが、きちんとこのマーケティングファネルの仕組みや中身を理解する事で、より効果的なマーケティング戦略を出来るようになります。

この記事では、マーケティングファネルの解説と活用方法について紹介します。

ファネルとは何か

マーケティングファネルを理解するには、まず、マーケティングファネルの「ファネル」とは何かについて理解する必要があります。

ファネルとは、消費者が商品を知り、購入するまでの過程を図式化し、視覚的に分かりやすくしたものです。この時に、認知の部分が一番大きく、購入のステージに近づくにつれ小さくなるのは消費者の数が段々と減っていく事を表しています。これが、ファネルと言われているのは、この形が漏斗(Funnel)に似ているからとされています。

3種類のマーケティングファネル

マーケティングファネルは基本的に、パーチェスファネル・インフルエンスファネル・ダブルファネルの3種類に分けて考えられています。

それぞれのファネルは何か、なぜ、分かれているのか理解する事が重要です。

パーチェスファネル

パーチェスファネルは「購買ファネル」とも言われ、消費者が商品を知り、購入までの過程を図で表したものになります。このパーチェスファネルは3つの段階に分けて考えられます。

パーチェスファネルについての説明図

認知

認知は、漏斗の一番大きな部分にあたります。商品やサービスを消費者に認知してもらい、顧客にしようとする段階です。消費者の潜在的な問題を解決できるような商品やサービスを知ってもらう事や、SNSでの宣伝等も大切なポイントになります。

興味・関心

興味・関心の部分は、消費者がその商品やサービスに興味・関心を持っている状態で、見込み客と呼ばれる段階です。この段階では、消費者の抱える問題やそれに対するメリットを伝え、商品やサービスを理解してもらいます。また、SNS上などで双方に交流することも重要になります。

比較・検討

比較・検討は、この3段階の中で一番購入に近い段階になります。商品を購入する際の金額や機能などを比較・検討しているため、購入するメリットを提示したり、商談をしたりするアプローチ方法が必要になります。このアプローチをして、購入された後も継続的にフォローしたり、サポートしていく事がとても重要です。

インフルエンスファネル

インフルエンスファネルは、消費者が商品を購入した後の行動を図で表したものです。パーチェスファネルの時は漏斗型でしたが、インフルエンスファネルは逆向きになっています。なぜかと言うと、商品を購入した人の中でリピート購入した方が、自分で商品やサービスの情報発信する事を目的としているからです。SNSの発展により、口コミ等の影響が大きい事からこの考え方が広まりました。

購入してくれた人に情報を発信してもらうには、この3つの段階を理解し、企業側が紹介や発信をしてもらえるよう工夫しなければいけません。

継続

継続の段階では、顧客にリピート購入をしてもらえるよう働きかけます。購入後のアフターフォローなどを行い、より長い期間で顧客になってもらいましょう。既存顧客の維持を重要視する事で新規顧客の獲得に繋がり、結果としてライフタイムバリューも伸ばせます。

共有・紹介

共有・紹介の段階では、商品やサービスを購入した顧客がレビューや口コミを投稿する事で、広告塔のような役割を担い、それによって他の顧客への購買を促進したいする効果があります。アフィリエイトサービスを利用する事も有効な施策とされています。

発信

企業が広告を出すよりも、顧客のレビューや口コミの方が大きな効果を得られる場合があります。インターネットを使った「バイラル・マーケティング」という方法を使えば、広告を出すよりもコストをかけずに新規顧客獲得を狙えます。

ダブルファネル

パーチェスファネルとインフルエンスファネルを掛け合わせ、さらに4つの段階に分けたのがダブルファネルです。パーチェスファネルとインフルエンスファネルの2つを掛け合わせる事で、さらに認知度や見込み客の購入率、継続率も上げていこうという考え方です。

ダブルファネルのイメージ図

消費者が顧客となり、購入するまでにパーチェスファネルのプロセスは必ず存在します。しかし、消費活動の情報収集の仕方が企業から一方的に与えられる訳ではなく、消費者達が自ら情報収集するようになった事から、インフルエンスファネルが必要不可欠となりました。これらのことから生まれた考え方がダブルファネルです。

ダブルファネルの考え方は、購入して終わりにするのではなく、その顧客を自社のファンにして、SNSでの投稿や口コミで新規顧客獲得に繋げようという考え方です。より、詳しく解説すると、企業の良質な商品やサービスに顧客を満足させ、顧客を育成してファンにします。そこからSNSの投稿や口コミサイトへの書き込みで情報伝達をしてもらえるよう促し、新規顧客獲得に繋げる。この2つの相乗効果を得る考え方を「ダブルファネル」と呼びます。

プロモーション

商品やサービスを認知してもらい、顧客との接点を持つ段階です。

アクイジション

見込み客をリストにして整理し、情報発信やアプローチ等を売り込む段階です。

リテンション

顧客がリピートしたり、クロスセルやアップセルに繋いで、客単価を高めていく段階です。

インフルエンス

顧客を自社のファンに成長させ、商品のレビューや口コミをSNSなどで広げてもらう段階です。

マーケティングファネルを使うメリット

マーケティングファネルを使うと、顧客の購買過程を視覚的に理解しやすくするメリットがあります。さらに、マーケティングファネルを分析すれば顧客がどのような商品やサービスを求めているかを把握できるようになったり、顧客がいつ離脱したのかも分かるようになります。そこで得られた課題を改善していき、より効果的なマーケティング戦略を取る事ができます。

マーケティングファネルの有効な活用方法

マーケティングファネルを活用して、より戦略的な施策を行うために効果的な活用法について、紹介します。

顧客数の分析

マーケティングファネルの各段階での顧客数の増減を把握して、そこから課題や問題点を明確にします。どこの段階で顧客が離脱してしまっているのかが分かれば、その部分を見直せば良いのです。

アプローチ方法の決定

自社がどの段階の顧客にアプローチするかを整理すれば、段階別により効果的なアプローチ方法を取る事ができます。

BtoCでは通用しなくなってきている

マーケティングファネルとは、元々「一直線型の購買モデル」という問題がありました。現実での消費者の購買活動や行動は様々です。必ずしも、決まった物にならないというのが、元からマーケティングファネルを使う際の懸念点としてありました。さらに、ITの発展によって消費者の購買活動がより多様になってきました。そのため、マーケティングファネルは今の時代には合わないとも言われています。

実際、Googleでもユーザーの検索、購買活動の実態を「バタフライサーキット」というモデルで表しています。例えば、ユーザーが釣り道具を探していたら、そのまま釣り場を探したり、その地域での旅行を検討し、探したりといった検索行動を示しています。ここからさらにまた釣り道具の検索に戻ったりと、ユーザーが何度も行き来し、一直線型のモデルではない今のユーザー行動になるという事です。

しかし、この話はBtoCにおいての場合です。BtoBにおいては、未だにマーケティングファネルは有効と言えます。企業の担当者がビルのメンテナンス会社の入れ替えを検討し、検索していた時に、いつの間にかWebサイト製作会社を探していたという事はありません。「バタフライサーキット」のように様々な興味・関心が絶え間なく出てきて、それが検索行動になるという事はビジネス現場ではあまり起きないはずです。

BtoCと違い、BtoBは情緒的な考えが入る事が少ないので、マーケティングファネルが有効になると言われています。マーケティングファネルは、シンプルに顧客の消費行動を見れるので、全体像を把握するには適した方法と言えます。

まとめ

マーケティングファネルは、マーケティングにおいて基礎的な考え方です。マーケティング施策を考える時に、情報を整理できず混乱してしまわないように、このマーケティングファネルを使って情報を整理する事が大切です。

ゆり

ゆり

社会人3年目のマーケッター。
SEOやSNSマーケティングを中心に勉強中。

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